Aykut BAKAY / Hotel Experience Academy / Otel Yönetim ve Yatırım Danışmanı

Otelcilikte bir altın kural vardır: Gizlilik esastır. Bu kural, sadece misafir mahremiyeti için değil, otelin satış süreci için de çok önemlidir. Bir otelin satış sürecinde yapılan en büyük hatalara ve sektörün "baş belası" haline gelen tuhaf tiplemelere bakalım.

Otel satışında neden "Sessizlik" kazandırır?

Yazdıklarım ağırlıklı olarak beş yıldızlı ve dört yıldızlı oteller için olsa da diğer otellerin de dikkat etmesi gereken bir konudur. Bir otelin satılık olduğunu kesinlikle çalışan personel duymamalı. Düşünsenize; çalışanların kulağına kar suyu kaçtığı an, gelecek kaygısı başlar, motivasyon biter, hizmet kalitesi düşer. “Oteli kim alacak acaba, bizi çıkaracak mı, tazminatlarımızı verecek mi, aksi nalet birisi mi olacak” diye yüzlerce soru çalışanı kemirir.

Otelin boy boy ilanlarda, telefon numaralarına kadar açıkça paylaşılması önemli bir prestij kaybıdır. Tabiri caizse otel ayağa düşer. Herkesin konuştuğu, fiyatının her ağızda değiştiği bir mülk, gerçek değerinden çok daha aşağıya satılır.

Peki, çözüm ne? Çözüm; gizli portföy, kapalı portföy yönetimidir. Otelin satılık olduğunu sadece profesyonel danışman ve ciddi alıcı bilmeli. Oteli alacak kişi, "Bu bilgiyi aldım ama kimseyle paylaşmayacağım" diyerek Gizlilik Sözleşmesi’ni (NDA-Non-Disclosure Agreement) imzalamalı, ciddi bir Niyet Mektubu (LOI- Letter of Intent) sunmalı. Profesyonellik bunu gerektirir.

Sektörün baş belası: "Çantacı" otel satıcıları

Gelelim o meşhur "çantacılara"... Bunları iki gruba ayırabiliriz:

1. Dedikodu Yayanlar: Kulaktan kulağa oyununu bilirsiniz; kelime başta başkadır, sonda bambaşka olur. Bu grup, otelin satılık olduğu dedikodusunu yayarlar, ne yaptığının farkında bile olmadan oteli afişe eder.
2. Kapı Kapı Gezenler: Ne emlak belgeleri vardır ne de yönetimden bir satış yetkileri... Mahalle mahalle, kapı kapı gezip satılık otel avına çıkarlar.

Bu kişilerin en büyük özelliği yüzdelik komisyonla çalışmayı sevmemeleridir. "Ben fiyatın üstüne koyar, öyle satarım" derler. İşte felaket tam burada başlar.

20 milyonluk otel nasıl 30 milyon olur?

Yıllarca genel müdürlük yapmış, şimdi ise yatırım danışmanı olarak masanın her iki tarafını da gören biri olarak şunu söyleyebilirim: Otel satışı basit bir emlak işi değil, bir güven ve strateji yönetimidir. Sektördeki tecrübelerimden sonra bu konuya parmak basmak artık şart oldu.

Dürüstlük bu işteki en büyük ayrıcalık. Kazanan kişiler her zaman profesyonel, dürüst ve net olanlardır. Çünkü bu işi layığıyla yapanların sayısı bir elin parmağı kadardır.

Bir otel sahibi, mülküne 20 milyon değer biçiyor diyelim. Eğer saçma sapan kişilerden "açık pazara" düşerse; aradaki komisyoncu kendi payını almak için fiyatı 23’e çıkarıyor. O bilgi bir başkasına geçtiğinde fiyat 25 oluyor. İlan elden ele gezdikçe 20 milyonluk otel, bir bakmışsınız piyasada 30 milyona satılmaya çalışılıyor. Sonuç? Otel yıllarca satılamaz. Çünkü biçilen o şişirilmiş fiyatı, otel 50 yıl çalışsa amorti edemez. Alıcı kaçar, satıcı beklemeye devam eder, olan otele olur.

Eğer otelinizi satmak istiyorsanız:

• Profesyonel bir firmayla çalışın.
• Otelinizin değerini ne ise onu belirtin. Şu kadarı bana ver üstüne ne satarsan sen al demek hem kendinize hem de sektöre en büyük zarardır. Bu sistem işlemez. Açıkta kalırsınız.
• "Kapalı portföy" yönteminden şaşmayın.
• Ciddi bir talep yazısı görmeden otelinizi görücüye çıkarmayın.
• En önemlisi; "Ben aracı hizmet bedeli vermem" demeyin. Siz profesyonel hizmetin bedelini ödemezseniz, aradakiler o bedeli fiyatın üstüne ekler ve otelinizi "satılamaz" hale getirirler.
• Her şey gayet net, karşılıklı yazılı ve gizli olmalı.

Otel satmak, daire veya arsa satmaya benzemez; uzmanlık, güven ve en önemlisi büyük bir gizlilik disiplini ister.